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中國家具業買入體系化的銷售模式     2011-11-25
中國辦公家具業買入體系化的銷售模式 
    隨著營銷環境的變化,市場經濟帶來中國市場的快速成熟和發展,已經使單點突破的效應越來越差。當前,建材家居企業已進入了一個系統化營銷時代,系統化之后還有營銷的精細化。然而,在和很多建材家居企業經營者溝通中,還有相當多企業迷信單點突破或者說“一招制敵”的方法。
1.從產品上看
    從短缺到過剩,是中國辦公家具行業營銷面臨的第一個顯著變化,F在在大多數的細分行業里,你的產品都不可能一騎絕塵,想從產品力(物化的產品力或者說產品的核心價值層)上遠遠超越競爭者已經難上加難。曾幾何時,你的產品力過硬,相比較的競爭者不多,酒香不怕巷子深,F在,你的產品今天是先進的,明天就可能被人跟進,后天就可能是和別人同質化的,再過一段時間,對手就可能超越你。因此,完全靠產品力的優勢已經很難了。正因如此,中國的企業前所未有的開始重視產品核心賣點的提煉,開始重視產品核心價值層以外的附加價值。
2.從價格上看
   從企業單方設想到必須得到消費者認定的價值才能有真正的意義,價格已經變成了消費者和廠家之間互通的游戲杠桿。企業之間單純的拼價格更不是什么明智之舉。企業想一味的保持較高的溢價也受到了競爭的挑戰。價格不再是一個單一的因素,它和產品更新換代、產品的使命、企業的戰略越來越息息相關。
如今,企業必須學會系統的定價、打造品牌的溢價能力、讓消費者認定產品和品牌的價值。因此,比拼價格就變成了更綜合的比拼,包括策略和產品溢價能力的打造等。
3.從推廣上看
   從推廣上看,包括媒體傳播、公關活動和促銷活動在內的行為都是促銷行為。以往一些新興的企業依賴大眾媒體傳播,一個廣告片、一個形象代言人,央視或者地方衛視的階段性密集播放,這種粗放式傳播打天下的時代實際上已經漸漸遠去。隨著競爭的加劇,推廣已經向更加綜合的方向發展。
要看到,當前的傳播陣地在建材家居市場、網絡、展會、小區、裝修公司甚至婚介所,這么分散但又細分而精準的傳播陣地出現后,企業到底如何構建自己具有建材家居產品銷售特色的推廣模式,就變得無比重要了。
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MM1313又粗又大受不了